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第七章 演讲的基本手法（第7页）

普列汉诺夫故意停住不说，会场顿时静寂无声，听众都想得到下文，于是，普列汉诺夫才接着说：

“我来时就会带着冷若冰霜的美女。”

话音未落，会场上頓时发出一阵大笑，连那些反对者也禁不住笑了起来。于是，演讲就在新的气氛中重新进行下去。当会场里发生骚动，或者在某个角落有一些听众交头接耳，无心听讲的时候，演讲者的情绪常常会受到一定程度的影响。

这时候，有经验的演讲者会突然把话停下来或将语调减缓，专注地望着那些无心听讲的听众，以触发他们的好奇心，使他们不自觉地停止交谈，想要看一看发生了什么事，为什么不讲了。

著名的演讲大师李燕杰受邀去给大学生们做演讲，题目是《德才学识与真善美》。可能是大学生们觉得这个题目过于空泛，表现得毫无兴趣。演讲刚刚开始，就有一些人开始东张西望，交头接耳，甚至有人昏昏欲睡。

这时，李燕杰就讲了一个小故事：

“一位母亲趁着节日到大学看儿子，可儿子正在实验室里聚精会神地工作。母亲不忍心打扰儿子的工作，便独自一人来到了儿子的宿舍。

进了宿舍，母亲发现儿子的被褥有点脏了，便想帮儿子拆洗一下。哪知，当母亲把被褥掀起来的时候，竟呆住了，不一会儿，眼泪就唰地下来了……"

讲到这时李燕杰忽然打住不讲了，表情平静地注视着全场的听众。

于是，学生们疑惑不解，不明白为什么母亲会落泪，他们的好奇心被激发起来了。全场寂静无声，大家都在等李燕杰来揭开这个迷底。

李燕杰见时机已到，便接着讲：

“原来褥子底下是一片钞票……”

这样，听众的情绪被演讲者牢牢地抓住，他们会不断地产生疑问：钞票从哪里来得？母亲见到这些钞票为什么要哭？于是，他们就会专注地听演讲，以便从中得到答案。

所以，演讲要想取得成功，必须要掌握一定的控场技巧，运用各种方式激发听众的兴趣，使他们将精力重新投入到演讲中来，这就需要演讲者在平时多培养应变能力，处乱不惊，才能在演讲中临危不乱，征服听众。

10。化敌为友法

一场演讲，如果有入故意捣乱，装倒掌、喝倒彩，会场的形势就不易控制，演讲者就会处于极其尴尬的境地。因此，在演讲之前，演讲者必须充分了解听众的情况，包括他们的学历、群体性格、社会背景等方面，做到有备面来。

1858年，林肯要竞选美国上议院的议员，他不停地在全国各地作竞选演说。这一次，他来到了美国南部的伊利诺斯州。

那时，伊利诺斯州经济不是很发达，农奴制在那里还很盛行，而林肯则坚决主张废除奴隶制。所以，伊利诺斯州的农场主们对林肯这个废奴主义者恨之入骨。他们甚至扬言，只要林肯敢来做演说就要寻找机会置他于死地。

林肯对这些早有所耳闻，但他觉得人与人之间没有沟通不了的问题，决定竟选演说照常进行。同时。他也釆取了一些措施，亲自登门拜见反对者的首领，同他们开诚布公地进行了长谈，互相交流一下意见。

演说那天，人山人海。不少反对者腰挂短枪，腿绑利刃，气氛相当紧张，但林肯还是从容不迫地开始了他的演讲：

“南伊利诺斯州的同乡们，肯塔基的同乡们，密苏里的同乡们，听说在场的有些人下决心要和我作对。我实在不明白为什么要这样做，我也和你们一样，是一个爽直的平民，我为什么不能和你们一样，有发表意见的权利？

朋友们，我并不是你们所想象的那样来干涉你们的，我也是你们中间的一员。我生于肯塔基，长于伊利诺斯，和你们大部人一样，是从苦难中挣扎过来的。

我了解你们，但你们也应该花点时间来了解一下我。如果你们真的了解了我，你就会明白，我来这里并不想做与你们不利的事。当然你们也应该不会做出对我不利的事。

同乡们，我们大家应该是朋友。我想做世界上最谦和的人。所以，我诚恳地请求大家；请你们允许我说几句话。

你们都是勇敢、豪爽的人，这你们不会否认吧！现在就让我们诚恳地讨论一个严重的问题，如何？”

这几句近似套近乎的开场白，居然起到了奇效。会场刚开始的那种敌意消失了，取而代之的是全场热烈的掌声。

林肯之所以会成功，因为他明白：自己是竞选者，最需要的是选票，而不是与这些人的恩恩怨怨。因此，他并没有直接面对双方争执的焦点——奴隶问题，面是借同乡关系来拉拢这些人的感情得他们的好感。

当代演讲家曲啸曾应邀到沈阳一所监狱里作演讲。演讲的对象不是管教干部而是那些罪犯。

这个前所来有的演讲让曲啸犯了愁。众所周知，罪犯是个特殊群体，他们因触犯了法律而接受应有的惩罚，但这群人之中真是鱼目混珠什么人都有，如何才能使他们投入到自己的演讲中来，使他们通过自己的演讲接受一次教育呢？

曲啸经过苦心琢磨，一篇演讲稿终于出笼了。

演讲这天，曲啸步入会场，犯人们在武警和管教干部的看管下井然有序地端坐台下，会场鸦雀无声。但曲啸看得岀很多人潢不关心，眼神发呆，是身在曹营心在汉。

于是，曲啸提高声音说道：

“触犯国家法律的青年朋友们，你们好！很高兴有机会和大家见面……"

仅仅说了一个开头，犯入们就自发地鼓起掌来，因为他们虽触犯了法律，但做人起码的自尊还在。他们看侦了人们对他们冷漠的眼神，听惯了人们对他们的冷嘲热讽，但今天，这个人——曲啸，居然还把他们当作朋友。

演讲结束后，许多犯人流下了激动的眼泪，演讲效果极佳。

人人都有自尊，犯人们虽然失去了人身自由，但他们也是人，也不例外，就像偷东西的人也讨厌人们称呼他们为“贼所以，对这些犯人演讲，开头肯定不能说“罪犯们”，曲啸绕开这个弯子，改为“触犯国家法律的青年朋友们”，十分贴切，也让犯人们乐于接受。有了良好的开端，自然也会有一个不错的结尾。

化敌为友法，目的就在于使听众乐于听取演讲者的讲

话，这是演讲成功的第一步。只有让听众能够接受你，他才会用心去听，去思考，最终对你心悦诚服。

11妙趣横生法